Kilenc pszichológiai trükk



Talán már észrevetted, hogy szeretem a felsorolásokat. Amikor egy szép vonal mentén vannak vezetve a gondolatok. Az alábbi írást több helyen is láttam mát, telán éppen itt az ideje, hogy ide is felkerüljön.

A forrásban látható cikk magyar címe “9 pszichológiai trükk, amivel az agyunk kínos helyzetbe hoz minket” lett. Megint csak a kognitív dolgok körül keringőzünk, úgy néz ki, hogy vonz ez a téma.

A cikk nem csak abban jó, hogy világos vonal mentén vezet fel komoly témákat, de még képekkel is illusztrálja a mondanivalót.

Külön véleményem, ami írás közben született meg: A listákba rendezett cikkek nem csak a jól olvashatóságot segítik, de a további kutatómunkának is kiváló terepet biztosítanak.

Legyen úgy ebben a bejegyzésben, hogy a szokásos kibontogatós leírásban 3 rész fog szerepelni:

  1. Az eredeti szöveg
  2. Az eredeti illusztráció
  3. Az általam hozzá kutatott egyéb szöveg, kép.

Lássuk akkor a cikk bevezetőjét és a pontokat:

A kognitív elfogultság írja le azokat a tipikus hibákat, amelyeket gondolkodás közben követünk el. Ezek a hibák meggyőzhetnek minket olyan dolgokról, amelyek valójában nem is léteznek. Ha ismered ezeket a népszerű hibákat, könnyebben kezeled majd a különböző élethelyzeteket, és megóvhatod magad az értékesítők által használt trükköktől is. A stratégiák pszichológiai hatásokon alapulnak.

Az alábbiakban összegyűjtöttük azokat a trükköket, amelyekkel a saját agyunk verhet át minket.

1. Yerkes-Dodson törvény

Más egyéb tényezők mellett a motivációnk jelentősen befolyásolja, hogy elérjük-e céljainkat vagy sem. Természetesen, ha nem vagyunk eléggé motiváltak, nem valószínű, hogy jó eredményt érünk el, de a Yerkes-Dodson törvény szerint, ha túl motivált vagy, akkor szintén csökken a teljesítményed.

Az a sportoló, aki a díj miatt túlságosan motivált, rosszul teljesíthet a versenyen, és a lány, aki azért szeretne fogyni, hogy tetsszen egy fiúnak, diéta után ismét túlzásokba eshet. A stressz és a nyomás jelentősen megnehezíti a célok elérését.

Ezért meghatározták a motiváció optimális szintjét: nehéz feladatok esetén 10-ből 2 vagy 3 pontosnak kell lennie, átlagos feladat esetén 5, könnyűeknél 7 vagy 8.

A Yerkes-Dodson törvénye a teljesítmény és a motiváció közötti kapcsolatról

A Yerkes-Dodson törvény azt sugallja, hogy a teljesítmény és az izgalom közvetlenül összefügg. Ezt a törvényt Robert M. Yerkes és John Dillingham Dodson pszichológusai dolgozták ki 1908-ban.

A Yerkes-Dodson törvény azt írja elő, hogy a teljesítmény fiziológiai vagy mentális felkiáltással nő, de csak bizonyos mértékben. Ha a gerjesztési szintek túl magasak, a teljesítmény csökken. E törvény szerint a motiváció és a teljesítmény javításának legjobb módja az, hogy olyan objektív feladatokkal dolgozzunk, amelyek lehetővé teszik számunkra, hogy éberek legyünk.

Kísérletükben Yerkes és Dodson felfedezték, hogy a patkányokat motiválni lehet egy labirintus készítésére könnyű elektromos sokkokkal. Azonban, amikor az összeomlások nagyobb mértékűek voltak, teljesítményük csökkent, és egyszerűen csak elmenekültek. A kísérlet világossá tette, hogy az arousal szintek segítik a figyelmet a feladatra összpontosítani, de csak egy optimális pontra.

Hogyan működik a Yerkes-Dodson törvény

Példa arra, hogyan működik a Yerkes-Dodson törvény, a vizsga előtt tapasztalt szorongás. A stressz optimális szintje segít a vizsgára összpontosítani, és emlékezni az információkra. Azonban a túl sok vizsgálati szorongás befolyásolhatja a koncentrálódási képességet, ami nehezebb megjegyezni.

A másik nagyszerű példa arra, hogy a Yerkes-Dodson törvényei a sportteljesítményre vonatkoznak. Amikor egy sportoló készen áll arra, hogy fontos lépést tegyen, az izgalom ideális szintje – az adrenalin felszabadítása – fokozhatja teljesítményét, és lehetővé teszi számára, hogy ilyen mozgást végezzen. De amikor a sportoló túlságosan hangsúlyozta, megragadhatta, vagy erőteljes, de nem túl pontos módon mozoghat.

Mit állapít meg, hogy az izgalom milyen szintje az ideális? Valójában nincs határozott válasz erre a kérdésre, mivel ez az izgalmi szint a feladatok között változhat.

Például, ismert, hogy a teljesítményszintek alacsonyabb aktiválási szintről csökkennek. Ez azt jelenti, hogy ha viszonylag egyszerű feladatot hajt végre, akkor az aktiválási szintek sokkal nagyobb tartományával foglalkozhat.

Az egyszerű feladatok, mint például a fénymásolatok készítése vagy a házimunka elvégzése, kevésbé valószínű, hogy nagyon alacsony vagy nagyon magas aktiválási szinteket érintenek. viszont, sokkal bonyolultabb feladatok elvégzésében a teljesítményt sokkal alacsonyabb és nagyobb aktiválási szintek befolyásolják.

Ha az izgalom szintje túl alacsony, akkor az az érzés, hogy hiányzik az energia a munka elvégzéséhez. De az izgalom szintjei túl magasak lehetnek ugyanolyan problematikusak, ami azt jelenti, hogy nehezen kell eléggé koncentrálni a feladat teljesítéséhez.

Az inverz U modellje

A Yerkes és Dodson által gyakran leírt folyamat grafikusan ábrázoljuk a harang alakú görbét, amely növekszik, majd csökken magasabb gerjesztési szintekkel. Ezért a Yerkes-Dodson törvénye az inverz U modellje is.

A feladatok közötti különbségek miatt a görbe alakja nagyon változó lehet. Az egyszerű vagy jól megtanult feladatok esetében a kapcsolat monoton és a teljesítmény javul az izgalom növekedésével. Azonban az összetett, ismeretlen vagy nehéz feladatok esetében az arousal és a teljesítmény közötti kapcsolat egy pont után megfordul, és a teljesítmény csökken az izgalom növekedésével.

Az invertált U emelkedő része tekinthető a gerjesztés energizáló hatásának. A csökkenő részt az izgalom (vagy stressz) negatív hatásai okozzák olyan kognitív folyamatokra, mint a figyelem, a memória és a problémamegoldás.

Az inverz U modellje szerint a maximális teljesítmény akkor érhető el, ha az emberek mérsékelt nyomásszintet tapasztalnak. Ha túl nagy vagy túl kevés nyomást tapasztalnak, teljesítményük csökken, néha komolyan.

  • A grafikon bal oldalán látható az a helyzet, amikor az embereknek nincsenek kihívásai, amelyekben nem látnak okot arra, hogy keményen dolgozzanak egy feladatnál, vagy veszélyben vannak azzal, hogy gondatlanul és motiválatlanul közelednek munkájukhoz.
  • A grafikon fele azt mutatja, hogy hol dolgozik a maximális hatékonysággal, ha elég motivált ahhoz, hogy keményen dolgozzon anélkül, hogy túlterhelt volna.
  • A grafikon jobb oldala azt mutatja, hogy hová kezdesz nyomást gyakorolni, hogy túlterheltek.

A négy befolyásos tényező

Az inverz U-görbe modell egyénenként különbözik a helyzettől függően. Valójában négy befolyásoló tényező befolyásolhatja ezt a görbét, amelyek a készség szintje, a személyiség, a szorongás és a feladat összetettsége..

Az egyén képességének szintje is befolyásolja az adott feladat teljesítményét. Egy magasan képzett személy, aki magabiztos a képességeiben, nagyobb valószínűséggel foglalkozik olyan helyzetekkel, amelyekben a nyomás magas, mivel a személy támaszkodhat a jól próbált válaszaira.

Az egyén személyisége is befolyásolja a nyomást. A pszichológusok úgy vélik, hogy az extroverzek jobban kezelik a nyomást, mint az introverts. Továbbá, az intravertek jobban működnek nyomás hiányában.

Ami a szorongásos tulajdonságot illeti, a bizalom, hogy egy személy önmagában is hatással van arra, hogyan kezeli a helyzetet. Egy személy nagyobb valószínűséggel tartja fenn a nyomást a nyomás alatt, ha az önbizalom magas, és nem ismeri fel többször a saját képességeit.

utolsó, a feladat nehézségi szintje egy másik tényező, amely befolyásolja az egyén teljesítményét. A fénymásolatok készítésének nehézsége nem ugyanaz, mintha jelentést vagy esszét kellene írni. Mindenesetre bármely feladat komplexitási szintje egyénenként változik.

Végső megjegyzések

Annak ellenére, hogy több mint egy évszázados élete van, a Yerkes-Dodson-törvény ma nagyon hasznos. Tény, hogy a kutatás folytatódott ezen a vonalon, különösen a munka és a sport teljesítményére.

2. Irwin hatás

Azt hisszük, hogy sokkal valószínűbb, hogy valami jó dolog fog velünk történni, mint rossz. 1998-ban Scott Plous amerikai pszichológus végezte el a következő kísérletet: a diákoknak egy pozitív és negatív eseményeket tartalmazó, 42 pontos listát adott (betegség, új ház vásárlása, fizetésemelés…). Megkérte őket, hogy becsüljék meg, hogy mekkora eséllyel fognak az adott esetek velük megtörténni, és nem másokkal. Az emberek úgy gondolták, hogy a pozitív történések valószínűsége számukra 15%-kal magasabb, a negatív eseményeké pedig 20%-kal alacsonyabb, mint másoknál.

Tehát mikor döntéseket hozunk, ez a hatás nem engedi, hogy lássuk a teljes képet. Ez megmagyarázhatja, hogy miért nem teszünk félre a nehezebb napokra, vagy hogy miért nem lépünk ki egy mérgező kapcsolatból.

Erről sajnos semmit nem találtam sem magyarul, sem angolul. A hivatkozott pszichológus, Scott Plous létező, de erről a kísérletről elsőre nem találtam semmit.

3. Dr. Fox hatás

Ennek a hatásnak az a lényege, hogy az előadó személyes varázsa és meggyőzőképessége segít elrejteni, ha őrültséget mond, és az emberek továbbra is azt érzik, hogy tanultak valamit. 1970-ben a Kaliforniai Egyetem kutatói elvégeztek egy kísérletet: egy hivatásos színész felolvasott egy tudományos cikket, és úgy tett, mintha ő lenne Dr. Fox. Amit felolvasott, szinte nem is kapcsolódott a témához, vitatott és befejezetlen volt, de a férfi el tudta nyerni a hallgatók bizalmát.

A Dr. Fox hatást számos üzleti oktató és tréner alkalmazza, akik nem rendelkeznek megfelelő végzettséggel. Értékesítik előadásaikat és azt ígérik, hogy megtanítják nekünk a személyes fejlődés és gyors meggazdagodás szabályait.

Visszatérő témám… A coach szemlélet, illetve a megmondó emberek közti különbségeket fejtegető bejegyzésemben is ilyesmiről beszélek.

Viszont azt a hatást legalább több helyen is idézik, ez az összefoglaló nagyon tetszett, elnézést kérek érte, hogy nem én fordítom le, hanem a Google Translate segítségét fogom kérni.

In their study about the Dr. Fox lecture, Naftulin, Ware, and Donnelly (1973) claimed that an expressive speaker who delivered an attractive lecture devoid of any content could seduce students into believing that they had learned something significant.

Over the decades, the study has been (and still is) cited hundreds of times and used by opponents of the measurement of student evaluations of teachers (SET) as empirical proof for the lack of validity of SET.

In an attempt to formulate an alternative explanation of the findings, we replicated the 1973 study, using the original video of the lecture and following the exact methodology of the original study.

The alternative explanations tested on several samples of students included
(a) acquiescence bias (via a reversed questionnaire and a cognitive remedy);
(b) ignorance bias (participants’ lack of familiarity with the lecture content);
(c) status/prestige bias (presentation of the speaker as a world authority); and
(d) a direct measurement of students’ reports about their presumed learning.

The Dr. Fox effect was indeed consistently replicated in all samples. However, the originally proposed notion of educational seduction leading to presumable (illusory) student learning was ruled out by the empirical findings: Students indeed enjoyed the entertaining lecture, but they had not been seduced into believing they had learned. We discuss the relevance of metacognitive considerations to the inclusion of self-reported learning in this study, and to the wider issue of the incorporation of student learning in the contemporary measurement of SET.


Naftulin, Ware és Donnelly (1973) a Dr. Fox előadásáról szóló tanulmányukban azt állították, hogy egy kifejező hangszóró, aki vonzó előadást tartott, bármilyen tartalom nélkül, elcsábíthatja a hallgatókat abban, hogy úgy gondolja, hogy valami jelentőset megtanultak.

Az évtizedek folyamán a tanulmányt több százszor idézték (és még mindig idézik), és a tanárok hallgatói értékelésének (SET) ellenzõi használják fel, mint empirikus bizonyítékot a SET érvénytelenségének bizonyítására.

A megállapítások alternatív magyarázatának megfogalmazására megismételjük az 1973-as tanulmányt, az előadás eredeti videójának felhasználásával és az eredeti tanulmány pontos módszertanát követve.

Az alternatív magyarázatokat több hallgató mintáján tesztelték
a) az egyetértés torzulása (fordított kérdőív és kognitív orvoslás révén);
b) tudatlanság torzítás (a résztvevők ismerete hiányzik az előadás tartalmáról);
c) státus / presztízs torzítás (a felszólaló mint világhatalom bemutatása); és
d) a hallgatóknak a feltételezett tanulásukról szóló jelentéseinek közvetlen mérése.

A Dr. Fox-effektus valóban következetesen megismétlődik minden mintában. A feltételezhető (illuzórikus) hallgatói tanuláshoz vezető oktatási csábítás eredetileg javasolt fogalmát azonban az empirikus megállapítások kizárták: A hallgatók valóban élvezték a szórakoztató előadást, ám őket nem vonzották azt a hitet, hogy megtanultak. Megvitatjuk a metakognitív megfontolások relevanciáját az önjelentéses tanulás bevonásában ebben a tanulmányban, valamint a hallgatói tanulás beépítésének szélesebb kérdésében a SET kortárs mérésében.

4. A kevesebb jobb hatás

Amikor ajánlanak nekünk 2 dolgot, közvetlen összehasonlítás nélkül, sokkal valószínűbb, hogy a kevésbé értékeset fogjuk választani. Tehát, ha egy férfi olcsó kozmetikumokkal teli kosarat ad egy nőnek, a nő azt fogja gondolni, hogy a férfi kevésbé nagylelkű, mint az, aki egy Chanel rúzst ad neki, még akkor is, ha az első esetben a férfi több pénzt költött.

A “less-is-better” kifejezést Christopher Hsee, viselkedéstudomány és marketing professzor alkotta meg. Kísérletében az egyes tárgyakat külön-külön ajánlotta fel, és az embereknek az értékesebb ajándékokat kellett választani:

  • Egy drága sál ($45) összehasonlítva egy olcsó kabáttal ($55).
  • 24 darabos, hibátlan étkészlet összehasonlítva egy 31 darabos készlettel, amelyben néhány törött volt.
  • Egy kis szótár összehasonlítva egy nagy, de régi kötésű szótárral.

Ehhez a hatáshoz a Wiki segített, igaz, angolul. Kedvem és időm itt sincs a fordításra, de a G.T. itt is segíteni fog: visszaolvasva a fordítást nem is olyan rossz!

The less-is-better effect is a type of preference reversal that occurs when the lesser or smaller alternative of a proposition is preferred when evaluated separately, but not evaluated together. The term was first proposed by Christopher Hsee.

Identifying the effect

In a 1998 study, Hsee, a professor at the Graduate School of Business of The University of Chicago, discovered a less-is-better effect in three contexts:
(1) a person giving a $45 scarf (from scarves ranging from $5-$50) as a gift was perceived to be more generous than one giving a $55 coat (from coats ranging from $50-$500);
(2) an overfilled ice cream serving with 7 oz of ice cream was valued more than an underfilled serving with 8 oz of ice cream;
(3) a dinnerware set with 24 intact pieces was judged more favourably than one with 31 intact pieces (including the same 24) plus a few broken ones.”

Hsee noted that the less-is-better effect was observed “only when the options were evaluated separately, and reversed itself when the options were juxtaposed.” Hsee explained these seemingly counterintuitive results “in terms of the evaluability hypothesis, which states that separate evaluations of objects are often influenced by attributes that are easy to evaluate rather than by those that are important.

General observations

It has been observed that when consumers assess objects in isolation, they often compare them to other objects in the same category. “It seems that in evaluating a gift, people are neither sensitive to the actual price of the gift, nor to the category of that gift (e.g. whether a coat or a scarf), but they are very sensitive to the relative position of the gift within its category.”

It has also been observed that customers tend to be happier when merchants give them a little extra something that costs the merchant relatively little – a bonus scoop of ice cream on a sundae, for example – than when merchants actually offer them a better deal on the sundae that would cost the merchant more.

Limitations

The less-is-better effect occurs only under specific circumstances. Evidence has shown that it manifests itself only when the options are evaluated individually; it disappears when they are assessed jointly. “If the options are put right next to each other, the effect disappears, as people see the true value of both,” states one source. “It’s just the gifts in isolation that give people a flipped sense of happiness and gratitude.”


A „kevesebb a jobb” effektus egy olyan preferencia-visszafordítás, amely akkor fordul elő, amikor egy javaslat kisebb vagy kisebb alternatíváját részesítik előnyben, ha külön értékelik, de nem értékelik együtt. A kifejezést először Christopher Hsee javasolta.
 
A hatás azonosítása

Egy 1998-as tanulmányban Hsee, a Chicagói Egyetem Gazdaságtudományi Karának professzora három kontextusban fedezte fel a kevésbé-jobb hatást:
(1) Az a személy, aki egy 45 dolláros sálat (5–50 dollár értékű sálat) ajándékoztak, nagylelkűbbnek tekintették, mint egy 55 dolláros kabátot adóknak (50–500 dollár közötti ruhákból);
(2) egy 7 uncia fagylalttal táplált túltöltött fagylaltot inkább értékelték, mint egy 8 unci fagylaltkal alul töltött fagylaltot;
(3) egy 24 ép darabból álló edénykészletet kedvezőbben ítélték meg, mint a 31 ép darabot (beleértve ugyanazt a 24 darabot), valamint néhány törött darabot. ”

Hsee megjegyezte, hogy a “kevésbé jobb” hatást “csak az opciók külön értékelésekor figyelték meg, és az opciók egymás mellé helyezésekor megfordult”. Hsee ezeket a látszólag ellentétesen pozitív eredményeket magyarázta „az értékelhetőségi hipotézis szempontjából, amely kimondja, hogy a tárgyak különálló értékelését gyakran olyan tulajdonságok befolyásolják, amelyeket könnyen értékelni lehet, nem pedig azokat, amelyek fontosak.

Általános észrevételek

Megfigyelték, hogy amikor a fogyasztók tárgyakat elkülönítve értékelik, gyakran összehasonlítják azokat ugyanabba a kategóriába tartozó más tárgyakkal. “Úgy tűnik, hogy az ajándék értékelésekor az emberek nem érzékenyek sem az ajándék tényleges árára, sem az ajándék kategóriájára (pl. Kabát vagy sál), ám nagyon érzékenyek az ajándék viszonylagos helyzetére. kategóriáján belül. ”

Azt is megfigyelték, hogy az ügyfelek általában boldogabbak, amikor a kereskedők adnak nekik egy kis extra extra dolgot, ami viszonylag keveset fizet a kereskedőnek – például egy bónuszkanál jégkrém egy fagylaltkehelyre -, mint amikor a kereskedők valóban jobb ajánlatot kínálnak nekik. fagylaltkehely, ami többet fizetne a kereskedőnek.

korlátozások

A kevésbé-jobb hatás csak bizonyos körülmények között jelentkezik. A bizonyítékok azt mutatták, hogy csak akkor jelentkezik, ha a lehetőségeket külön-külön értékelik; akkor eltűnik, ha együttesen értékelik őket. “Ha a lehetőségeket egymás mellé helyezzük, akkor a hatás eltűnik, mivel az emberek látják mindkettő valódi értékét” – állítja az egyik forrás. “Csak az ajándékok, elszigetelten adják az embereknek a boldogság és a hálának tükröződését.”

5. Denominációs hatás

Inkább kis címletű pénzzel fizetünk, a nagyobb címleteket megtartjuk. Mindezt 2009-ben Priya Raghubir és Joydeep Srivastava fejtette ki. Minden résztvevő kapott egy dollárt. A csapat fele 1 dolláros címletben, a többiek 4 negyedben. Ezt követően felajánlották nekik, hogy vagy tegyék félre a pénzt vagy költség egy édességre. Az apró elköltése volt a jellemzőbb.

Tehát, ha nem szeretnéd az összes pénzedet elkölteni vásárlás során, inkább csak nagy címletű pénzt vigyél magaddal.

Az mindenképpen figyelemre méltó, hogy az ilyen felsorolás elemeket sokszor elsőre hiába keresem…

Címlet hatásként lehetne ezt a jelenséget magyarra fordítani. Angolul megvan a Wikin, s valóban arról szól, amit ez a pont említ.

6. Kedves, együtt érző érdeklődés

Az a személy, aki egy olyan átlagos kérdésre, mint például a “Hogy vagy?”, átlagos választ ad: “Remekül”, sokkal valószínűbb, hogy pozitívan reagál, ha valamit kérnek tőle. Ha a kérdező így folytatja: “Ezt örömmel hallom”, akkor a másik fél még nagyobb valószínűséggel lesz együttműködő.

Ez a trükk használható pszichológiai manipulációra. Talán már ismered is a helyzetet: egy idegen felhív, tudja a neved és szeretne valamit eladni neked. A következő ilyen esetben emlékezz a fent említettekre!

7. Kontraszt hatás

A kontraszt hatás arról szól, hogy hogyan látjuk az egyes jelenségeket, amikor azok elkülönítve mutatkoznak, és hogyan érzékeljük akkor, amikor más dolgokkal vannak összehasonlítva. A 17. században, a tanár és filozófus John Locke észrevette, ha langyos vízbe teszed a kezed, az tűnhet hidegnek vagy melegnek attól függően, hogy előtte milyen hőmérsékletű vízben volt a kezed.

A pszichológiában ez működik ellentétes személyek összehasonlításakor és akkor is, ha magunkat hasonlítjuk másokhoz. Például egy nő, aki eddig nem sportolt, de tudatosan táplálkozott, az edzőteremben először úgy érezheti, hogy nem vonzó. De vonzónak és magabiztosnak érzi magát akkor, ha a partra megy és átlagos nőkkel hasonlítja magát.

Egy másik cikkben (Az elme tévedései) olvasom ezt:

Kontraszthatás

Egy időben és térben közeli élmény miatt nagyban növeljük vagy csökkentjük a következő élmény értékét.

Például „csúnya” embereket látva, egy átlagos szépség sokkal vonzóbbnak tűnik.

Vagy vizsgán, ha sok értékelhetetlen diák volt előttünk, kevesebb tudással is könnyű jó jegyet kapni. Ebben az esetben tehát nem az számít, hogy a nap elején vagy végén megyünk be, sokkal inkább az, hogy az előttünk lévők hogyan szerepeltek.

Nem ehhez a cikkhez tartozik, de a kutatás közben akadtam rá a linkre, amit elemezni fogok még, s ami azért ehhez a hatáshoz egy kicsit ide tartozik: Csúcs-vég hatás

8. A túlzott önbizalom hatása

A túlzott önbizalom hatása saját képességeink túlértékeléséről és önmagunk “átlagon felüli” kategóriába sorolásáról szól. Hajlamosak vagyunk elhinni a hízelgést. Egy lány, aki éppen a barátnőivel beszéli meg, hogy szakított a barátjával, a szavaikat (“Te tökéletes vagy.”, “Jól döntöttél.”) felhasználhatja arra, hogy ne ismerje el saját hibáit. Vagy egy tanár, aki biztos abban, hogy igaza van, lehet, hogy nem veszi komolyan a diákok véleményét azért, mert ők fiatalabbak és kevésbé tanultak.

Ehhez a témához tudományos magyarázatot nem találtam, viszont tucatjával vannak írások a túlzott önbizalommmal és annak kezelésével kapcsolatos témákban.

9. “Alacsony labda” hatás

Az “alacsony labda” hatás egy jelenség, ami akkor történik, amikor megegyezünk valamiben, és később, ha változnak a feltételek, mi még mindig akarjuk. Ezt a hatást gyakran alkalmazzák a kereskedelemben. 1978-ban Robert Cialdini és John T. Cacioppo pszichológusok és társaik a következő felfedezést tették:
A diákok egy csoportjának felajánlották, hogy vegyenek részt egy kísérletben, ami reggel 7-kor kezdődik. Csak a diákok 24%-a egyezett bele. Egy másik csoportnak nem mondták meg, hogy mikor kellene jönni, így a diákok 56%-a jelentkezett. Csak a jelentkezést követően mondták meg nekik a korai időpontot. Senki nem utasította vissza a lehetőséget az új információ birtokában, és 95%-uk megjelent a kísérleten.

Valószínűleg sokan találkoztak már ezzel a jelenséggel az üzletekben, amikor azzal szembesültek, hogy az akciós ajánlat már véget ért, ezért a kiszemelt termék ára jelentősen magasabb lett, de így is megvették azt.

Magyar forrást nincs, a szokásos Wiki, Google Translate kombó pedig:

The low-ball is a persuasion, negotiation, and selling technique.

By buyers

When used by buyer, the low-ball is an offer for goods or services far lower than the price the buyer is willing to pay, made in the hope that the seller will at least counter-offer a price lower than the original asking price. Sellers looking to maximize profit but expecting would-be buyers to haggle may conversely make a “high-ball” offer and/or asking price.

By sellers

When a seller makes a low-ball offer this means an item or service is offered at a lower price than what is needed actually for the desired profit margin to be realized. The seller makes the offer with the intent of quickly raising the price in order to increase profits and/or with the intent of selling would-be buyers additional, more profitable products and services. An explanation for the effect is provided by cognitive dissonance theory. If a person is already enjoying the prospect of an excellent deal and the future benefits of the item or idea, then backing out would create cognitive dissonance, which is prevented by playing down the negative effect of the “extra” costs.

The converse offer from a buyer, a “high-ball” offer, is an offer at a price the buyer hopes is not quickly accepted, made with the intention of being replaced with a reduced price to pressure a reluctant seller.

Negotiation

In negotiation, an ambit claim is an initial demand made over and above what is expected in counter-offers and settlement.


Az alacsony labda egy meggyőzés, tárgyalás és eladási technika.

Vásárlók által

Ha a vevő használja, akkor az alacsony labda olyan árukra vagy szolgáltatásokra vonatkozó ajánlat, amely jóval alacsonyabb, mint az az ár, amelyet a vásárló hajlandó fizetni, abban a reményben, hogy az eladó legalább az ellenszolgáltatást kínálja az eredeti kért árnál alacsonyabb áron. Azok az eladók, akik a profit maximalizálására törekszenek, de arra számítanak, hogy a leendő vásárlók elbomlanak, fordítva “magas labdát” kínálhatnak és / vagy felkérhetnek árat.

Az eladók által

Ha az eladó alacsony labdát kínál, ez azt jelenti, hogy egy terméket vagy szolgáltatást alacsonyabb áron kínálnak, mint ami a kívánt haszonkulcs eléréséhez ténylegesen szükséges. Az eladó az ár gyors emelése céljából teszi ki az ajánlatot a profit növelése érdekében és / vagy azzal a szándékkal, hogy potenciális vásárlók számára további, jövedelmezőbb termékeket és szolgáltatásokat értékesítsen. A hatás magyarázatát a kognitív disszonanciaelmélet nyújtja. Ha valaki már élvezi a kiváló üzlet lehetőségét és a cikk vagy ötlet jövőbeli előnyeit, akkor a visszalépés kognitív disszonanciát idéz elő, amelyet megakadályozhat az “extra” költségek negatív hatásainak csökkentése.

A vevő ellentétes ajánlata, a „magas labda” ajánlat olyan ajánlat, amelyben a vevő azt reméli, hogy gyorsan nem fogadják el, azzal a szándékkal, hogy csökkentett árral cseréljék rá egy vonakodó eladó nyomására.

Tárgyalás

Tárgyalások során az ambíciós igény egy olyan kezdeti igény, amely túlmutat az ellen-ajánlatok és az elszámolások során várhatóan.

Felfigyeltél már ezekre a hatásokra korábban?

 

	forrás: https://kapuciner.hu/9-pszichologiai-trukk-amivel-az-agyunk-kinos-helyzetbe-hoz-minket/
	forrás: https://brightside.me/inspiration-psychology/9-psychological-tricks-our-brain-is-constantly-playing-on-us-that-put-us-in-awkward-situations-794588/
	forrás: https://hu.sainte-anastasie.org/articles/psicologia/la-ley-de-yerkes-dodson-la-relacin-entre-el-rendimiento-y-la-motivacin.html
	forrás: https://www.researchgate.net/publication/286294014_The_Doctor_Fox_research_1973_rerevisited_educational_seduction_ruled_out
	forrás: https://en.wikipedia.org/wiki/Less-is-better_effect
	forrás: https://en.wikipedia.org/wiki/Denomination_effect
	forrás: https://pszichologuskereso.hu/blog/az-elme-tevedesei
	forrás: https://en.wikipedia.org/wiki/Low-ball

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük